Заказать звонок
Личный кабинет
Выбор поставщика почти всегда сводят к одному разговору: какой процент. Это самый быстрый способ прийти к решению и один из самых надёжных способов ошибиться — потому что процент существует не сам по себе, а на конкретных станциях, для конкретных продуктов и при конкретной выборке.
Ниже — восемь параметров, по которым предложения действительно различаются, и порядок проверки, укладывающийся в один тестовый месяц.
Материал о выборе между поставщиками. Смежные вопросы разобраны отдельно: выбор между классами инструментов — в материале о корпоративном носителе и банковской карте, а устройство самой скидки — в материале о формировании скидки на горючее.
Три причины, каждая из которых способна перевернуть результат сравнения.
Процент действует не везде. В собственной сети оператора условие одно, на станциях, доступных через межсетевой шлюз, — другое или никакого. Если половина заправок парка приходится на вторые, фактическая величина оказывается вдвое ниже заявленной.
Процент действует не на всё. Условие может распространяться на дизельное топливо и не распространяться на премиальные марки бензина, газ и сопутствующие позиции.
Процент зависит от ступени. Условия обычно ступенчатые, и в предложении показывают верхнюю ступень, а фактическая выборка предприятия попадает в нижнюю.
Итог: два предложения с одинаковой заявленной величиной могут дать разницу в полтора-два раза по факту. Сравнивать надо не обещание, а то, что получится на своих станциях при своей выборке.
Первые два критерия важнее остальных вместе взятых, и именно они хуже всего поддаются проверке по коммерческому предложению — их надо запрашивать отдельно.
Ограничения заслуживают отдельного внимания: у операторов различается сам набор доступных типов. Возможность задать разовое ограничение по объёму и номенклатурный запрет — то, что даёт основную защиту от нецелевого расхода, и её отсутствие обесценивает любую скидку. Подробнее о наборе — в материале об операционном контроле остатка и лимитов.
Отчётность решает трудозатраты бухгалтерии на годы вперёд: какой состав полей в реестре, в каких форматах выгрузка, есть ли обмен с учётной системой. Механика обмена разобрана в материале об учёте ГСМ в 1С.
Процедура занимает несколько часов и переворачивает результат сравнения чаще, чем что-либо ещё.
Выписать реальные маршруты. Не географию присутствия предприятия, а фактические нитки: десять-пятнадцать самых частых.
Отметить фактические точки заправки. Здесь полезнее опросить водителей, чем смотреть на карту: реальные точки устойчивы и известны им.
Запросить у каждого оператора список адресов в машиночитаемом виде. Не карту, не «более трёх тысяч станций», а таблицу адресов.
Пересечь списки со своими точками. Сколько из ваших точек есть у каждого.
Запросить условие по каждому адресу из пересечения. Своя сеть, партнёрская или межсетевой приём.
Посчитать взвешенную величину. Доля заправок на каждой точке умножается на условие для неё. Полученное число и есть то, что предприятие увидит в отчёте.
Шестой шаг обычно и расставляет предложения в порядке, обратном первоначальному. Механика межсетевого приёма, объясняющая разброс условий, разобрана в материале о приёме в разных сетях АЗС.
Как и когда пересматриваются условия? Уведомляют ли заранее, есть ли право расторжения без санкций при ухудшении.
Что происходит при недоборе объёма? Пересчитываются ли условия задним числом.
Требуется ли обеспечение? Депозит, гарантия, поручительство — и на каких условиях возвращается.
Какие ограничения можно задать? Полный перечень типов, а не «лимиты настраиваются».
Кто и как быстро блокирует носитель в нерабочее время? Канал и режим работы поддержки.
Сколько занимает выпуск? Отдельно для физического носителя и для виртуального.
Как выглядит комплект закрывающих документов? Попросить образец за месяц.
Что происходит при расторжении? Возврат неиспользованного остатка, сроки, удержания.
Последний вопрос задают реже всего, а он определяет, насколько дорого будет выйти из отношений, если условия перестанут устраивать.
Наиболее надёжный способ сравнения — не таблица, а короткий пилот.
Порядок: подключить два-три носителя у выбранного оператора, поставить их на технику, работающую по типичным маршрутам, и отработать месяц параллельно с текущей схемой. По итогам взять реестр и посчитать четыре величины: фактическую скидку по факту, долю заправок, прошедших по невыгодному условию, число отказов на станциях и время, потраченное бухгалтерией на обработку.
Пилот стоит дёшево — объём выборки на нескольких машинах невелик, — и отвечает на вопросы, на которые коммерческое предложение ответить не может в принципе: как ведёт себя поддержка, насколько реальны заявленные сроки, удобен ли реестр.
Результаты пилота стоит зафиксировать письменно до того, как начнётся обсуждение условий. Память о том, как всё прошло, через месяц переговоров смещается в пользу того предложения, которое активнее продвигали, и без записанных цифр сравнение возвращается к разговору о проценте — то есть ровно к тому, с чего начинали. Достаточно одной страницы на каждого оператора: фактическая скидка, доля невыгодных заправок, число отказов, часы бухгалтерии.
Отказ дать список адресов в машиночитаемом виде. Формулировка «у нас более N станций по всей стране» без таблицы означает, что проверить покрытие на своих маршрутах нельзя.
Условие названо одним числом без оговорок. Реальные условия всегда содержат ступени, перечень продуктов и разграничение по типам сетей. Одно число без этого — либо упрощение для разговора, либо неполная картина.
Нет ответа про ограничения. «Настраивается индивидуально» вместо перечня доступных типов означает, что защита от нецелевого расхода не проверяема до подписания.
Ни один из признаков не говорит о недобросовестности — все три говорят о том, что решение придётся принимать вслепую. Это само по себе достаточное основание запросить недостающее до подписания, а не после.
Нет, если процент берётся из предложения. Сравнивать нужно взвешенную величину: условие по каждой станции маршрута, умноженное на долю заправок на ней.
Покрытие. Скидка, действующая там, где техника не заправляется, не приносит ничего, а низкое покрытие вдобавок порождает вынужденные заправки за собственные средства водителей.
Месяц и есть разумный срок: он покрывает полный цикл выставления документов и даёт достаточную выборку операций при подключении двух-трёх носителей.
Да, и в машиночитаемом виде. Без него проверить покрытие на своих маршрутах невозможно, а именно оно определяет фактическую выгоду.
Смотреть договор: должен быть предусмотрен порядок уведомления и право расторжения без санкций. Если пункта нет — это тот вопрос, который стоит закрыть до подписания, а не после.
Запросить список адресов по вашим маршрутам и условия по каждому можно у специалистов ОФПТК: корпоративные топливные карты для юридических лиц, программа «Топливо+», сеть АЗС по России, оптовые поставки нефтепродуктов.
Смежные материалы: как формируется скидка на горючее и приём в разных сетях АЗС.
