Заказать звонок
Личный кабинет
Скидка — первое, о чём спрашивают при выборе поставщика, и почти всегда разговор сводится к одному числу. Между тем само это число мало что означает: одинаковый процент, посчитанный по разным базам, даёт разную выгоду, а обещанная величина систематически расходится с той, что видна в отчёте по итогам месяца. Ниже — механика, которая объясняет обе особенности.
Расхождение начинается с базы. Один и тот же процент применяется к разным величинам, и от этого зависит, кто несёт риск изменения рыночной обстановки.
Скидка от цены на стеле. Базой служит розничная цена конкретной станции в момент операции. Модель самая распространённая и самая понятная водителю: заправился, увидел на табло цифру, списание оказалось меньше. Риск изменения рынка остаётся у предприятия: цена на стеле растёт — растёт и абсолютная сумма списания, процент при этом неизменен.
Фиксированная цена на период. Стороны согласуют величину на неделю, декаду или месяц, и она не зависит от табло. Риск переходит к поставщику: рынок вырос — предприятие выиграло, упал — переплатило. Модель удобна для бюджетирования и неудобна для сравнения, поскольку выгода становится известна только постфактум.
Скидка от биржевого индикатора. База привязана к котировкам оптового рынка. Применяется при крупных объёмах и требует от предприятия понимания, как ведёт себя индикатор. Даёт наибольшую прозрачность и наибольшую волатильность.
Сравнивать предложения, построенные на разных базах, по одному проценту нельзя — это разные конструкции с разным распределением риска. Смежная тема, как устроены сами модели тарификации, разобрана в материале о плюсах и минусах безналичной оплаты.
Величина складывается из нескольких факторов, и объём — лишь один из них.
Из практики: предприятия склонны торговаться только по первому фактору, тогда как второй и четвёртый дают сопоставимый эффект и находятся в зоне их влияния. Переход с отсрочки на предоплату и перераспределение заправок в пользу собственной сети поставщика способны прибавить к условиям столько же, сколько удвоение объёма.
Разрыв между цифрой в предложении и цифрой в отчёте — самая частая причина разочарования, и у него пять устойчивых причин.
Скидка действует не на всех станциях. В собственной и партнёрской сети — согласованная величина, в станциях, доступных через межсетевой шлюз, — меньшая или нулевая. Если половина заправок приходится на такие точки, фактическая величина оказывается вдвое ниже заявленной. Подробно механика разобрана в материале о приёме в разных сетях АЗС.
Скидка действует не на все позиции. Условие может распространяться на дизельное топливо и не распространяться на бензин премиальных марок, газ или сопутствующие товары.
Ступень не достигнута. Условия обычно ступенчатые: до определённого объёма действует одна величина, свыше — другая. Предложение показывает верхнюю ступень, фактическая выборка попадает в нижнюю.
База изменилась. При скидке от стелы рост розничной цены не уменьшает процент, но увеличивает сумму расхода — и субъективно воспринимается как «скидка перестала работать».
В расчёт попали непрофильные операции. Покупки в магазине при станции входят в оборот, но не входят в базу начисления, размывая средний процент по отчёту.
Первые три причины устраняются на этапе переговоров, последние две — правильным чтением отчёта.
Проверка занимает полчаса и опирается на данные, которые уже есть в личном кабинете.
Выгрузить реестр операций за полный месяц с указанием станции, объёма, суммы списания и розничной цены.
Посчитать сумму по розничным ценам — сколько предприятие заплатило бы без договора.
Взять фактическую сумму списания из того же реестра.
Вычислить фактическую величину как разницу, делённую на сумму по розничным ценам.
Сравнить с заявленной в договоре.
При расхождении — разложить по станциям. Группировка по точкам сразу показывает, где условие не действует.
Шестой шаг и есть основная ценность процедуры: он превращает претензию «скидка меньше обещанной» в конкретный список станций, с которым можно идти к поставщику. Разговор о конкретных точках почти всегда результативнее разговора о среднем проценте.
Ступенчатая структура означает, что рядом с границей ступени небольшое изменение выборки даёт непропорциональный эффект.
Предприятие, стабильно выбирающее чуть ниже порога, теряет заметно: разница между ступенями обычно составляет от нескольких десятых процента до процента, и на годовом обороте это ощутимо. Практический приём — узнать у поставщика точные значения ступеней и сопоставить их с собственной выборкой. Если до следующей ступени не хватает 5–10%, разумно рассмотреть перевод на договор той техники, которая пока заправляется иначе, либо консолидацию нескольких юридических лиц группы в один договор.
Обратная ситуация встречается не реже: предприятие берёт обязательство по объёму ради лучшей ступени и не выбирает его, после чего условия пересматриваются задним числом. Обязательство по объёму имеет смысл принимать на величину, которая уверенно выбирается в худший месяц года, а не в средний.
Шесть вопросов, ответы на которые определяют фактическую выгоду больше, чем сам процент:
От какой базы считается скидка — стела, фиксированная величина или индикатор?
На каких станциях она действует в полном размере, и есть ли список в машиночитаемом виде?
На какие виды продукта распространяется, а на какие нет?
Каковы значения ступеней по объёму и что происходит при недоборе?
Как меняются условия при переходе с отсрочки на предоплату?
Как часто пересматриваются условия и в каком порядке предприятие узнаёт об изменении?
Ответы на второй и третий вопросы стоит получать письменно и в виде списка, а не устного описания: именно они определяют разрыв между обещанным и фактическим.
Отдельно стоит обсудить порядок пересмотра. Условия почти никогда не остаются неизменными весь срок договора: меняется рыночная обстановка, состав партнёрских сетей, объём выборки самого предприятия. Вопрос не в том, будут ли условия пересмотрены, а в том, узнает ли предприятие об этом заранее и в каком виде. Рабочая формулировка предполагает уведомление за оговорённый срок до вступления изменений в силу и право на расторжение без санкций, если новые условия не устраивают. Без такого пункта изменение обнаруживается по факту, в отчёте за уже закрытый месяц, когда перезаключать договор поздно, а выбирать объём приходится на условиях, которых никто не согласовывал.
Наиболее вероятны три причины: часть заправок пришлась на станции, где условие не действует в полном размере; в оборот попали позиции вне базы начисления; выборка не достигла заявленной ступени по объёму.
Зависит от того, кто готов нести риск изменения рынка. Скидка от стелы оставляет риск предприятию, но всегда прозрачна. Фиксированная величина упрощает бюджетирование, но её выгодность выясняется только по итогам периода.
Да. Наибольший эффект вне объёма дают переход на предоплату, перераспределение заправок в пользу собственной сети поставщика и увеличение срока договора.
Как правило, нет: условие распространяется на горючее. Покупки в магазине при станции входят в оборот, но не входят в базу начисления и размывают средний процент по отчёту.
Обычно при продлении договора либо при устойчивом изменении выборки. Порядок уведомления об изменении следует зафиксировать в договоре — это тот пункт, который вспоминают уже после первого пересмотра.
Рассчитать условия под фактическую выборку конкретного парка помогут специалисты ОФПТК: корпоративные топливные карты для юридических лиц, программа «Топливо+», оптовые поставки нефтепродуктов, сеть АЗС.
Смежные материалы: приём в разных сетях АЗС и операционный контроль остатка и лимитов.
